¿Qué es buyer persona?
Antes de adentrarnos en la definición y la importancia del buyer persona en el marketing actual, es esencial comprender sus orígenes y cómo ha evolucionado este concepto a lo largo del tiempo. El término “buyer persona” fue acuñado en la década de 1990 por Angus Jenkinson y posteriormente popularizado por Tony Zambito. Originalmente, fue concebido como una forma de humanizar y personalizar los enfoques de marketing, distanciándose de los métodos genéricos de segmentación de mercado basados únicamente en demografía o sector. Desde entonces, el concepto de buyer persona ha evolucionado significativamente, adaptándose a la era digital. Hoy en día, se considera una herramienta indispensable en el marketing, especialmente en estrategias como el inbound marketing, donde entender profundamente al cliente es clave para crear mensajes y contenidos altamente personalizados y efectivos. Esta evolución refleja un cambio más amplio en el marketing hacia una mayor empatía y comprensión del cliente, poniendo un énfasis especial en sus necesidades, comportamientos y motivaciones únicas.
El buyer persona es la representación del cliente ideal en un negocio en específico. Este se precisa utilizando datos sociodemográficos, aspectos como la conducta online, personal, profesional y la relación que tiene el comprador con la empresa que ofrece el producto o servicio.
Por lo tanto se puede decir que el buyer persona es ese prototipo de consumidor que reúne perfectamente las características necesarias para comprar el producto o servicio en concreto.
el objetivo principal del buyer persona es poder tener una idea más determinada de quién es el cliente ideal, para poder plantear estrategias de marketing efectivas y específicas para atraer a estos clientes, en sus distintas fases de compra.
El producto o servicio de un negocio se diseña pensando en este consumidor ideal, por tanto debemos asegurarnos de que lo conocemos para poder trabajar nuestra estrategia de marketing pensando en ese buyer persona: qué contenidos pueden ayudarle a avanzar a lo largo del proceso de compra, cómo podemos planificar nuestros perfiles sociales, qué canales de comunicación debemos usar para llegar a él… Conocer a nuestro cliente ideal es clave para el éxito del negocio.
Ejemplos Ilustrativos de Buyer Persona
Para entender cómo diferentes empresas crean y utilizan buyer personas, veamos algunos ejemplos concretos:
1. Empresa de Tecnología enfocada en B2B:
- Buyer Persona: “Carlos, Director de IT, 40 años, interesado en soluciones para automatizar procesos y mejorar la seguridad de datos. Busca constantemente tecnologías innovadoras y participa activamente en foros y redes sociales profesionales.”
- Cómo se utiliza: La empresa crea contenidos específicos sobre automatización y seguridad de datos en su blog y LinkedIn, enfocándose en mostrar cómo sus productos pueden resolver desafíos específicos que Carlos enfrenta. Además, organizan webinars y demostraciones en línea dirigidas a directores de IT como Carlos.
2. Marca de Ropa enfocada en el Público Joven:
- Buyer Persona: “Ana, estudiante universitaria de 22 años, interesada en moda sostenible, activa en Instagram y YouTube, y busca estilos que expresen su individualidad y valores.”
- Cómo se utiliza: La marca utiliza Instagram y YouTube para mostrar sus últimas colecciones, enfocándose en la sostenibilidad y la expresión personal. Realizan colaboraciones con influencers que Ana sigue y lanzan campañas de correo electrónico con ofertas y noticias sobre moda sostenible.
En ambos ejemplos, las empresas han creado un buyer persona utilizando información demográfica, estilo de vida, preferencias de canales de comunicación y necesidades específicas. Estos perfiles les permiten desarrollar estrategias de marketing dirigidas y personalizadas, aumentando la eficacia de sus campañas y mejorando la conexión con sus clientes ideales.
¿Cuáles son sus ventajas?
La identificación de nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online y muy especialmente de inbound marketing.
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- Permite enfocar los esfuerzos en el tipo de cliente que realmente te interesa, al conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges.
- Posibilita ahorrar costes y maximizar los beneficios, es decir, lograr el mejor retorno de la inversión (ROI) posible: cuando identificamos bien a nuestro buyer persona, los recursos, los recursos empleados en otras estrategias se ven optimizados, no tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizan.
- Lograremos conocer de una forma integral a nuestro cliente, no solo en cuanto a su perfil sociodemográfico, sino que también entenderemos sus inquietudes, necesidades y opiniones.
- Podremos poner en marcha campañas a medida de las necesidades de nuestro potencial cliente en función de la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
- El buyer persona nos ofrece información de gran utilidad para adaptar nuestra web o blog a los deseos del cliente, ayudándole a encontrar contenido de su interés desde la fase de investigación hasta la decisión de compra.
- Otra ventaja es incrementar la tasa de conversión de visitantes a registros y de registros a oportunidades comerciales.
- Permite realizar una correcta segmentación de nuestra base de datos con el objeto de proporcionar contenido de valor a cada uno de nuestros diferentes perfiles de buyer persona.
- También nos ayuda a saber dónde encontrar clientes gracias al conocimiento más preciso que tendremos sobre cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
En el momento en el que la empresa consigue tener esta figura desarrollada, el equipo de marketing, ya sea internamente o ayudado por una agencia especializada, puede pensar en el cliente como una persona concreta.
A partir de este momento, se le puede añadir un nombre y un apellido y, si es posible, una fotografía que represente y que ayude reforzar a la descripción realizada.
Con esto, conseguiremos formarnos una imagen mental de nuestro buyer persona, un arquetipo hacia el que el departamento de marketing canalizará todos sus esfuerzos.
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¿Cuáles son los tipos de buyer persona?
1. Buyer persona decisor
Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
- Perfil: “Laura, CEO de una empresa de tecnología, 45 años, enfocada en la automatización de procesos y mejora de eficiencia. Busca soluciones de software que se integren con sus sistemas actuales y ofrezcan un buen retorno de inversión.”
- Aplicación: Las empresas de software B2C se enfocan en crear contenido y estrategias de marketing que destaquen la integración, eficiencia y beneficios a largo plazo, específicamente diseñados para atraer a decisores como Laura.
2. Buyer persona prescriptor
Persona que recomienda el producto. Tiene cierta influencia en la decisión de compra, aunque no es quien toma la decisión final ni tampoco quien usará o consumirá el producto.
Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que prescribe soluciones para un determinado problema de salud, decidiendo qué medicamento tienen que tomar sus pacientes. Pero los pacientes son los encargados de comprar el medicamento y usarlo.
- Perfil: “Dr. González, cardiólogo de 55 años, interesado en las últimas tecnologías para el cuidado del corazón. Aunque no toma decisiones de compra, su opinión es muy valorada por la administración del hospital.”
- Aplicación: Las compañías de dispositivos médicos generan contenidos y estudios de casos que el Dr. González puede utilizar para recomendar sus productos, sabiendo que su opinión influirá en la decisión final de compra del hospital.
3. Buyer persona influenciador
La persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
- Perfil: “Ana, influencer de moda en Instagram, 26 años, con un fuerte seguimiento de jóvenes interesados en tendencias sostenibles.”
- Aplicación: Las marcas de moda se asocian con Ana para lanzar campañas en redes sociales, aprovechando su influencia para llegar a un público joven y consciente del medio ambiente.
4. Buyer persona negativo
El buyer persona negativo es el concepto que define a las personas que quizás interactúan con tus campañas de marketing, se interesan por tus contenidos o siguen tus canales de comunicación, pero nunca llegarán a convertirse en clientes.
Este tipo de buyer persona es útil para saber a qué perfiles no quieres llegar, planteando acciones de marketing que puedan impactar positivamente en tu buyer persona principal pero no en el negativo.
Para entender este tipo de buyer persona, imagínate que tienes un negocio B2B con un blog sobre finanzas: probablemente habrá perfiles que estén interesados en los contenidos que generas, como estudiantes, sin embargo no forman parte de empresas que puedan llegar a adquirir tu producto o servicio. Este sería tu buyer persona negativo.
- Perfil: “Estudiantes universitarios interesados en temas financieros, pero sin la capacidad actual o necesidad de servicios financieros avanzados.”
- Aplicación: Las empresas de servicios financieros crean contenido que atrae a profesionales ya establecidos, evitando temas demasiado básicos que podrían atraer a estudiantes sin intención de compra.
Cada uno de estos ejemplos muestra cómo diferentes industrias crean buyer personas que les ayudan a enfocar sus esfuerzos de marketing en el público objetivo correcto, asegurando así una mejor asignación de recursos y una mayor eficacia en sus estrategias de marketing.
Conclusión
En conclusión el buyer persona es aquel prototipo de cliente ideal que se trata de definir con el objetivo de poder generar estrategias y campañas de marketing efectivas, enfocadas en mantener este tipo de clientes en cada unas de sus fases de compra.
En el mundo del marketing y la venta, el concepto de “buyer persona” ha sido fundamental para definir el prototipo del cliente ideal y generar estrategias y campañas efectivas. Pero, ¿cómo está evolucionando este concepto frente a las nuevas tendencias en el comportamiento del consumidor y el avance de la tecnología?
